In den kommenden zwei Jahren steht der Vertrieb vor einem radikalen technologischen Umbruch. Einer aktuellen Analyse des Marktforschungsunternehmens Gartner zufolge werden autonome KI-Agenten bis zum Jahr 2028 menschliche Vertriebsmitarbeiter in einem Verhältnis von 10 zu 1 übertreffen. Trotz dieser massiven Skalierung herrscht in den Fachabteilungen Skepsis hinsichtlich der Effizienzsteigerung: Weniger als 40 Prozent der Verkäufer werden laut der Prognose angeben, dass diese Agenten ihre tatsächliche Produktivität verbessert haben.
Diskrepanz zwischen Implementierung und Wertschöpfung
Die breite Einführung von Künstlicher Intelligenz (KI) hat in den vergangenen Monaten bereits fast alle Bereiche der Unternehmenswelt erreicht. Rund 95 Prozent der Organisationen haben im letzten Jahr KI-Lösungen implementiert. Dennoch zeigt sich eine deutliche Lücke zwischen technischer Verfügbarkeit und wirtschaftlichem Nutzen. Lediglich jedes fünfte Unternehmen gab an, durch diese Maßnahmen bisher einen signifikanten Wert realisiert zu haben.
Diese Entwicklung spiegelt sich auch im Bereich der sogenannten „Agentic AI“ wider. Die Technologie befinde sich derzeit auf dem Gipfel der überhöhten Erwartungen, während die tatsächliche Verbreitung noch in den Kinderschuhen stecke. Bisher haben lediglich etwa 17 Prozent der Organisationen solche autonomen Agenten aktiv eingesetzt. Marktforscher warnen zudem vor einer hohen Abbruchrate: Mehr als 40 Prozent der aktuellen Projekte im Bereich der agentischen KI werden voraussichtlich bis Ende 2027 wieder eingestellt.
Herausforderungen für Vertriebsleiter
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Die Skepsis innerhalb der Vertriebsorganisationen wird durch externe Unsicherheiten verstärkt. Eine im Zeitraum von Januar bis Februar 2026 durchgeführte Umfrage unter 210 Vertriebsleitern (Chief Sales Officers, CSOs) verdeutlicht die angespannte Lage. Demnach gaben 60 Prozent der Befragten an, dass der erzielte Umsatz maßgeblich durch Faktoren bestimmt werde, die außerhalb ihrer direkten Kontrolle liegen.
Um in diesem Umfeld eine messbare Rendite (ROI) aus KI-Investitionen zu erzielen, ist laut den Analysten ein tiefgreifender Umbau der internen Prozesse erforderlich. Führungskräfte, die konsequent in die Überholung ihrer Datenstrukturen, der Automatisierung und der Nutzererfahrung (User Experience) investieren, haben bis 2028 eine fünfmal höhere Wahrscheinlichkeit, einen positiven KI-ROI zu erzielen.
Auswirkungen auf den Arbeitsmarkt und die Anbieterlandschaft
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Die Erwartungen an die Leistungsfähigkeit von KI-Systemen beeinflussen bereits jetzt die Personalstrategien der Konzerne. Rund 22 Prozent der Personalvorstände (CHROs) berichten, dass Geschäftsführer aufgrund der Potenziale von KI die Einstellung für Einstiegspositionen gestoppt haben. Dies deutet auf eine langfristige Verschiebung der Jobprofile im Vertrieb hin, bei der Routineaufgaben zunehmend von automatisierten Systemen übernommen werden könnten.
Gleichzeitig steht der Markt für entsprechende Softwarelösungen vor einer Konsolidierung. Obwohl derzeit tausende Unternehmen als Anbieter auftreten, stufen Experten nur etwa 130 Unternehmen als tatsächliche Anbieter von „Agentic AI“ ein. Für Unternehmen bleibt die Auswahl des passenden Partners somit eine zentrale Hürde bei der Digitalisierung ihrer Vertriebsprozesse.
