Der Online-Handel steht vor einem radikalen Umbruch: Künstliche Intelligenz wird vom Werkzeug im Hintergrund zur zentralen Schnittstelle für Verbraucher. Neue Daten und Strategiewechsel großer Händler zeigen, wie schnell sich der Markt auf „agentische“ KI und dialogbasierte Suche ausrichtet.
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Einzelhandelsriesen sichern sich Platz in KI-Chats
Die klassische Strategie, Kunden auf die eigene Webseite zu locken, verliert an Bedeutung. Stattdessen gehen Händler dorthin, wo die Verbraucher immer mehr Zeit verbringen: in KI-Chats. Das britische Einzelhandelsunternehmen John Lewis kündigte am 9. März eine große strategische Investition an, um einer der ersten Händler im Vereinigten Königreich zu werden, der KI-gestütztes Einkaufen vollständig in sein Geschäftsmodell integriert.
Das Ziel ist klar: John-Lewis-Produkte sollen prominent erscheinen, wenn Nutzer in Konversations-KIs wie Google Gemini oder OpenAI’s ChatGPT nach Inspiration oder Empfehlungen fragen. Langfristig sollen Kunden Transaktionen direkt in diesen Dritt-Anwendungen mit wenigen Klicks abschließen können. Parallel testet der Konzern einen 90-tägigen Pilotbetrieb auf TikTok Shop. Analysten sehen darin ein klares Signal: Die Produktentdeckung verlagert sich von Brand-Websites zu sozialen Medien und generativen KI-Assistenten.
Verbraucherverhalten kippt: KI-Suche boomt um 302 Prozent
Die Dringlichkeit für Händler, sich anzupassen, wird durch neue Verbraucherdaten untermauert. Eine Studie von Euromonitor International vom 9. März zeigt, wie KI-gesteuerte Suche den Weg zum Kauf fundamental verändert. Mehr als die Hälfte der globalen Verbraucher nutzt generative KI-Tools, um Produktinformationen und Empfehlungen zu finden.
Der dramatischste Wandel zeigt sich in den Traffic-Zahlen: Der Verweisverkehr von KI-gestützten Quellen zu E-Commerce-Seiten stieg zwischen Januar und Dezember 2025 um 302 Prozent. Zum Vergleich: Traffic von anderen Quellen wuchs im gleichen Zeitraum nur um 23 Prozent. Die dialogbasierte KI wird zur primären Suchmaschine für Produkte.
Die Euromonitor-Forscher schätzen, dass KI-Suche bis 2028 mehr als 595 Milliarden Euro im Einzelhandel beeinflussen könnte. Die Kehrseite: Bis zur Hälfte der Online-Marken könnte an Relevanz verlieren, wenn sie ihre digitale Präsenz nicht für KI-vermittelte Kanäle optimieren. In diesem neuen Paradigma wird es genauso kritisch, dass Produktdaten für KI-Agenten lesbar sind, wie einst die Suchmaschinenoptimierung.
KI senkt Betriebskosten im Handel um bis zu zehn Prozent
Nicht nur bei der Kundenansprache, auch im operativen Geschäft treibt KI die Effizienz. Der „State of AI in Retail and CPG“-Report von NVIDIA vom 9. März liefert umfassende Daten zur Wirkung auf die Gewinnmargen. 87 Prozent der befragten Unternehmen gaben an, dass KI ihre jährlichen Betriebskosten senkt.
Besonders stark profitieren der Einzelhandel und die Konsumgüterindustrie: 37 Prozent der Unternehmen in diesen Sektoren meldeten Kosteneinsparungen von über zehn Prozent durch KI-Einsatz. Der Report nennt konkrete Use Cases, wie die US-Baumarktkette Lowe’s, die KI-gestützte digitale Zwillinge für über 1.750 Filialen erstellte, um Abläufe zu beschleunigen.
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Zugleich erobert „agentische KI“ die Unternehmen. Diese Systeme, die komplexe, mehrstufige Aufgaben autonom planen und ausführen können, verlassen die Experimentierphase. 47 Prozent der Handels- und Konsumgüterunternehmen setzen solche Lösungen bereits ein oder prüfen sie – für alles von der Lieferkettenlogistik bis zum automatisierten Lieferantenmanagement.
Werbemilliarden in Gefahr: KI bedroht Retail Media
Die Abwanderung der Kunden von Suchmaschinen zu KI-Chatbots hat tiefgreifende Folgen für das digitale Werbegeschäft. Branchenanalysen deuten darauf hin, dass große Sprachmodelle eine direkte Bedrohung für lukrative Retail-Media-Netzwerke darstellen. Allein in den USA sollten die Ausgaben für Retail-Media-Suche 2025 fast 38 Milliarden Euro erreichen.
Umgehen Verbraucher jedoch die Händler-Homepages und fragen stattdessen ChatGPT nach Produktvergleichen, gerät der Traffic, der diese Werbenetzwerke speist, in Gefahr. Komplettieren Kunden Forschung und Kauf in einer Dritt-KI, verlieren Händler sowohl Werbeeinnahmen als auch wertvolle First-Party-Daten für ihre Marketingstrategien.
Die Antwort der Branche sind Partnerschaften mit KI-Grundlagenunternehmen. Indem Händler ihre Schnittstellen und Transaktionsdaten direkt in beliebte Chatbots integrieren, können sie einen Fuß in der Tür behalten – selbst wenn sie die Kontrolle über die erste Kontaktaufnahme verlieren.
Ausblick: Der autonome Einkaufsagent kommt
Die Branche bereitet sich auf die vollständige Verwirklichung des „agentischen Handels“ vor. Der mehrstufige Einkaufsprozess – manuelle Suche, Lesen von Bewertungen, Vergleich von Versandkonditionen – wird zunehmend in einzelne, autonome KI-Interaktionen konsolidiert.
KI-Einkaufsagenten werden bald mit hoher Autonomie Preise vergleichen und Käufe im Namen der Nutzer ausführen. Für Händler wird ein dualer Ansatz entscheidend sein: hochstrukturierte, maschinenlesbare Produktdaten für KI-Agenten bereitzustellen und gleichzeitig eine starke Markenbindung und menschenzentrierte Erlebnisse zu pflegen, um traditionelle Kunden zu halten.
Die Entwicklungen Anfang März 2026 zeigen: Der Übergang zu einer KI-zentrierten Handelslandschaft ist keine ferne Prognose mehr, sondern eine aktiv vorangetriebene Realität. Händler, die ihre Systeme nicht mit den aufstrebenden KI-Plattformen verbinden, riskieren, für die nächste Generation von Digital-Shoppern unsichtbar zu werden.
