Trotz Milliardensummen für Künstliche Intelligenz kämpft Microsoft mit der Monetarisierung seines Flagschiff-Produkts. Eine neue Analyse offenbart eine ernüchternde Zahl: Gerade einmal 3,3 Prozent der Nutzer, die den KI-Assistenten Copilot testeten, sind zu zahlenden Kunden geworden. Das wirft kritische Fragen zum Return-on-Investment einer der größten KI-Offensiven der Wirtschaft auf.
Wachstumszahlen versus Zahlungsmoral
Auf den ersten Blick präsentierte Microsoft zuletzt beeindruckende Zahlen. Das Unternehmen vermeldete 15 Millionen bezahlte Lizenzen für Microsoft 365 Copilot – ein Plus von 160 Prozent im Jahresvergleich. CEO Satya Nadella sprach von einem „echten täglichen Gebrauch“ und verzehnfachten Nutzerzahlen.
Doch der Schein trügt. Die 15 Millionen zahlenden Nutzer machen nur einen winzigen Bruchteil des riesigen potenziellen Kundenstamms aus. Microsoft hat etwa 450 Millionen Commercial-Seats für Microsoft 365. Gemessen an dieser Basis liegt die tatsächliche Bezahlquote bei lediglich 3,3 Prozent. Analysten wie Mary Jo Foley von Directions on Microsoft bewerten diese schmale Basis als enttäuschend im Vergleich zur großen Zahl kostenloser Tester.
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Die 37,5-Milliarden-Euro-Frage
Die niedrige Konversionsrate steht in krassem Gegensatz zu den gewaltigen Investitionen. Allein im letzten Quartal des Geschäftsjahres 2026 pumpte Microsoft 37,5 Milliarden US-Dollar in KI-Infrastruktur – vor allem in Grafik- und Prozessorchips für seine Azure-Cloud.
Monetarisiert werden soll diese Investition primär über das Copilot-Add-on für Microsoft 365. Seit 2023 ist es für 30 US-Dollar pro Nutzer und Monat erhältlich. Es soll als intelligenter Assistent in Word, Outlook und Excel Meetings zusammenfassen, E-Mails entwerfen und Daten analysieren. Bei Listenpreis generieren die 15 Millionen Lizenzen geschätzte 5,4 Milliarden Dollar Jahresumsatz. Angesichts der laufenden Milliardeninvestitionen beobachten Anleger die Wachstumsdynamik jedoch mit Argusaugen.
Die Strategie: Vom Chatbot zum unverzichtbaren „Agenten“
Microsofts Langfrist-Plan setzt darauf, Copilot von einem simplen Chatbot zu einem tief integrierten KI-„Agenten“ weiterzuentwickeln. Die Software soll eigenständig in firmeninternen Dokumenten suchen, Kommunikation analysieren und im Auftrag des Nutzers handeln. Diese tiefe Integration soll den Mehrwert rechtfertigen und Copilot von Mitbewerbern abheben.
Erste Studien, etwa in Behörden, zeigen vielversprechende Nutzungsmuster. Eine Mehrheit der Teilnehmer gab an, Copilot täglich oder wöchentlich zu nutzen und Verbesserungen ihrer Arbeitsergebnisse festzustellen. Microsoft wettet darauf, dass sich mit der Verbreitung solcher Erfahrungen der Wert von selbst erklärt und eine Sogwirkung entsteht.
„Pilot Purgatory“ – das Tal der Entscheidung
Die magere 3,3-Prozent-Quote spiegelt ein bekanntes Phänomen der Softwarebranche wider: „Pilot Purgatory“ oder das Tal der Testphasen. Unternehmen experimentieren zwar eifrig mit neuer Technologie, scheuen aber verbindliche, flächendeckende Lizenzierungen.
Die langsame Konversion deutet darauf hin, dass viele Firmen den konkreten Nutzen gegen die Kosten abwägen – besonders in unsicheren wirtschaftlichen Zeiten. Die Lücke zwischen Millionen von Testern und wenigen Zahlern unterstreicht die Schwierigkeit, einen klaren und sofortigen Return-on-Investment für jeden Nutzer nachzuweisen. Microsofts Aufgabe ist es, Kunden von der Phase der Neugier in die der Abhängigkeit zu führen.
Ausblick: Der Weg vom Interesse zum Umsatz
Die zentrale Herausforderung der kommenden Quartale ist klar: Microsoft muss die Konversion seiner 450 Millionen potenziellen Nutzer massiv beschleunigen. Dazu wird das Unternehmen die Fähigkeiten von Copilot weiter ausbauen und die Integration in Drittanbieter-Apps und Unternehmensdaten vertiefen.
Der Erfolg hängt davon ab, ob der Mehrwert über Early Adopters hinaus für die breite Wirtschaft überzeugend kommuniziert und demonstriert werden kann. Anleger werden die nächsten Quartalszahlen genau beobachten. Eine steigende Bezahlquote würde die Millarden-Investition rechtfertigen und Microsofts KI-Führungsrolle zementieren. Bleibt die Zahl hingegen niedrig, dürften die Zweifel am Tempo und am wirtschaftlichen Erfolg der KI-Revolution lauter werden.
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